実績紹介と営業トークの準備

顧客の関心に近い事例を、自分の言葉で話せる状態で訪問する

小川さんは入社3年目の営業で、初回訪問や久しぶりの訪問が月に10件ほどある。訪問の前には、顧客のホームページやこれまでのやりとりを見て、関心がありそうなテーマに近い実績を探す。社内の共有フォルダには約200件の実績資料があるが、ファイル名だけでは中身がわからず、開いて読んでは閉じるを繰り返す。見つけた事例を紹介資料にまとめ、説明の練習までするとおよそ3時間かかる。訪問が重なる週は、準備のために夜まで残ることもある。

苦労して準備しても、本番では資料を読み上げるだけになりやすい。事例の背景や、顧客がなぜその支援を選んだのかまで読み込めていないため、質問されると答えに詰まる。さらに、その事例が社外に紹介してよいものか自信が持てず、上司や事例の担当者に確認を取るやりとりも生じていた。結局、準備の時間が足りない日は、いつも同じ有名な事例ばかりを紹介してしまう。

そこで想定するのが、顧客に合う事例を選び、紹介資料と話すための準備を一緒につくるアプリだ。小川さんが前回の商談メモと「物流の人手不足」といった紹介したいテーマを入れると、AIが紹介用に整えた承認済みの実績だけから近い事例を選び、なぜ近いと考えたかを添えて並べる。承認済みの実績だけを使うので、社外に出してよいかを都度確かめる必要がない。

小川さんは候補の中から紹介する事例を3件に絞り、顧客の関心に合わせて並び順を決める。AIが用意した紹介文は、顧客の業界の言葉に合わせて言い回しを直す。事例を選んで並べる判断は小川さん自身が行い、AIが勝手に資料を仕上げることはない。顧客の名前や数字が入る事例の細部も、小川さんが紹介の場にふさわしいかを確かめてから残す。

内容が固まると、顧客向けの紹介用PowerPointと、小川さん自身が読むためのWordのトークスクリプトが出力される。スクリプトには事例ごとに、話の切り出し方、顧客に投げかけたい問い、よく聞かれる質問と答え方の例が入る。小川さんは移動中に目を通し、自分の言葉で話す準備をして訪問に臨める。訪問後に顧客の反応をメモしておけば、どの事例が関心を引いたかが次の準備にも生かせる。

想定するアプリでは、主に次のようなことができる。

• 事例の選定。商談メモやテーマから、承認済みの実績のうち顧客の関心に近いものを、選んだ理由とともに示す
• 紹介内容の確認と編集。紹介する事例と並び順、紹介文を営業が確かめて直す
• 紹介資料の出力。選んだ事例を、顧客向けの編集できるPowerPoint資料にまとめる
• トークスクリプトの作成。話の切り出し方、顧客への問い、想定される質問と答え方をWordにまとめる

bloomがこのアプリをつくるなら、まず実績資料がどこに、どんな形で、どこまで社外に出してよい状態で置かれているかを整理する。紹介に使える実績を承認済みのものとしてそろえる仕組みを先に決めておかないと、AIが選んだ事例を安心して使えないからだ。そのうえで、事例を探してまとめる作業はAIに任せ、どの事例を誰にどう話すかは営業に残す。顧客との会話をつくるのは営業本人だ。

初版は、事例の選定と紹介資料の出力に絞って用意する。小川さんのような若手と、事例紹介が上手なベテランの両方に使ってもらい、ベテランが実際にどんな切り出し方をしているかを聞き取ってトークスクリプトに反映していく。新しい実績が承認済みとして加わる流れも、運用の中で無理なく回るように整える。