マネージャーの指導支援

同席できない商談も、記録を手がかりに具体的に指導する

前田さんは法人営業のマネージャーとして8名のメンバーを見ている。チーム全体の商談は週に50件ほどあり、前田さんが同席できるのは重要な3件ほどにすぎない。残りの商談は、メンバーとの週1回30分の1on1で様子を聞く。ところが「順調です」「次回提案します」という報告からは、受注が見えている案件と、実は止まっている案件との区別がつきにくい。

商談の記録自体は残っている。メンバーは商談の文字起こしや議事録を保存し、AIによる分析や次のタスクも記録されている。ただ、1件の商談記録は長く、8名分を1on1の前に読み直す時間はとれない。結果として、四半期の終わりに「この案件、実は先月から動いていなかった」とわかることがあった。手を打つには遅く、メンバーにとっても、もっと早く相談すればよかったという後悔が残る。

そこで想定するのが、メンバーの商談記録を指導の材料に変えるアプリだ。前田さんが1on1の前に画面を開くと、メンバーごと、案件ごとに、商談の設計、記録の要点、AIの分析、次のタスクと対応状況が並ぶ。期限を過ぎたタスクが残る案件や、商談の間隔があいている案件には印がつき、まずどこを見ればよいかがわかる。

気になる案件があれば、前田さんはAIに質問する。「○○社の案件で、決裁者について何がわかっているか」と聞くと、AIは過去3回の商談記録から決裁者に触れた発言を拾い、まだ確認できていないことを、根拠となる記録とともに答える。前田さんは長い記録を頭から読まなくても、要点と元の発言を行き来しながら状況をつかめる。

そのうえで、1on1で何を聞くかを決めるのは前田さんだ。AIはメンバーを評価したり、指導の内容を決めたりはしない。前田さんは「決裁者に会うためにどんな手を考えているか」を1on1で本人に聞き、メンバーの考えを聞いたうえで助言する。記録をもとに話すので、報告を聞くだけの30分が、次の行動を一緒に決める30分に変わる。

想定するアプリでは、主に次のようなことができる。

• 商談の全体像の把握。メンバーと案件ごとに、商談設計・記録の要点・AIの分析・タスクの状況を一つの画面で見る
• 気になる案件の目印。期限切れのタスクや商談の間隔があいた案件に印をつけ、確認する順番の手がかりにする
• AIへの質問。顧客や案件について聞くと、商談記録と未完了のタスクを踏まえ、根拠の記録とともに答える
• 1on1の論点整理。確認したい点と本人に聞きたい問いをメモにまとめ、次の面談で使う

bloomがこのアプリをつくるなら、まずマネージャーがメンバーの商談をどう把握し、どんな場面で指導しているかを整理する。1on1で何を聞いているか、どんな兆しで案件の停滞に気づいてきたかを聞き取り、画面で見せる情報と印のつけ方を決める。AIに任せるのは記録を探して要約し、質問に答えるところまでで、メンバーの評価や指導の中身はマネージャーに残す。AIがメンバーを点数づけするように見えると、記録を残すこと自体が敬遠されてしまうからだ。

初版は、案件ごとの一覧とAIへの質問に絞って用意する。前田さんのようなマネージャーに1on1の準備で使ってもらい、どの質問がよく使われるか、どの情報が足りないかを確かめて直していく。メンバーにも使い方と見られる範囲を説明し、記録を残す側が納得できる形にする。マネージャーの使い方がチームによって違う場合は、うまくいった1on1の進め方を共有する場も設ける。