AIと対話する振り返り

商談直後の5分で、気づきを自分の言葉にして残す

山下さんは入社2年目で、新規開拓の商談を週に6件ほど担当している。商談の前には、上司に教わった型に沿って「今日のゴール」と「顧客の課題についての仮説」を書いてから臨む。準備には毎回30分ほどかけている。ところが商談が終わると、次の訪問先への移動や資料の準備に追われ、振り返りは夜の日報に「ヒアリングはできた。次回提案」と1行書いて終わることが多い。

本当は、商談の途中で迷った場面がある。顧客の担当者が予算の話になると急に口数が減ったこと、用意した仮説が初めの5分で外れたとわかったこと。そこで話の向きを変えるべきだったのか、それとも粘るべきだったのか。そうした気づきは、その日のうちに言葉にしておかないと翌日には薄れてしまう。月に1回の上司との振り返りでは、記録が感想だけなので、上司の助言も「もっと深く聞こう」という一般論になりがちだった。

そこで想定するのが、商談の直後にAIと対話しながら振り返るアプリだ。山下さんが終わった商談を選ぶと、AIは事前に書いた商談設計と商談の記録を読んだうえで、「今日のゴールだった予算時期の確認はできましたか」と問いかける。山下さんが移動中にイヤホンで「時期は聞けたが金額は濁された」と答えると、AIは「濁されたとき、どんな聞き方をしていましたか」と一歩踏み込んで返す。

やりとりは5分ほどで、テキストで答えてもよい。AIは答えを評価したり正解を教えたりせず、山下さんが自分の考えを言葉にできるよう、問いを重ねる役に徹する。対話が終わると、気づき、改善点、次の行動の三つに分けた振り返りメモができあがり、山下さんは言い回しを直してから保存する。自分の言葉で話した内容がもとになっているので、読み返したときに商談の場面を思い出しやすい。

保存したメモは上司と共有できる。上司は月に1回の振り返りの前に山下さんのメモを読み、「仮説が外れたとき、どう切り替えたか」を具体的に話題にできる。何を考えて商談に臨み、どこで迷ったかが本人の言葉で残るため、助言も山下さんの商談に合ったものになる。メモがたまっていけば、山下さん自身も、同じところでつまずいていないかを見返せる。

想定するアプリでは、主に次のようなことができる。

• 商談設計との照らし合わせ。事前に書いたゴールや仮説と、実際の商談記録を並べて問いかけの起点にする
• AIからの問いかけ。答えに応じて一歩踏み込んだ問いを返し、営業が自分の考えを言葉にするのを手伝う
• 音声とテキストでの回答。移動中は話して答え、落ち着いてからは文字で補える
• 振り返りメモの作成と共有。気づき・改善点・次の行動に分けて保存し、上司との面談の材料にする

bloomがこのアプリをつくるなら、最初に、その会社の営業が商談をどう設計し、どう振り返っているかを整理する。上司が若手に何を考えてほしいのか、どんな問いが気づきにつながってきたのかを聞き取り、AIの問いかけの土台にする。AIに任せるのは問いを投げて言葉にするのを手伝うところまでで、商談の良し悪しの評価や指導は上司に残す。AIが正解を言ってしまうと、本人が考える機会がなくなるからだ。

初版では問いの数や順番を絞り、若手の営業に実際の商談の直後に使ってもらう。答えにくかった問い、気づきにつながった問いを聞き取って入れ替え、問いかけの口調が責めるように聞こえないかも確かめながら、上司がメモのどこを読んでいるかも確かめながら、続けやすい長さに整えていく。