商談準備のレビュー

上司が見られない商談にも、同じ観点で準備の確認を入れる

橋本さんの会社では、商談の前に「設計シート」を書くことになっている。前回までの経緯、今回のゴール、相手の課題の仮説、話の進め方、競合が出てきたときの対応を一枚にまとめるものだ。ただ、週に6件ほど商談があると、シートは前日の夜に急いで埋めることになりがちで、ゴールが「関係構築」のような曖昧な言葉で終わってしまう。上司が目を通せるのは週に1〜2件で、残りは誰にも見られないまま商談の日を迎える。

準備が浅いと、商談の場で困る。先週も、相手が「今の機械の保守費用が上がっている」と口にしたのに、そこから更新の時期や予算の話に広げられず、次の打ち合わせの約束も取れずに終わった。帰り道に、設計シートの課題仮説に保守費用のことを書いていれば聞けたはずだと気づいた。上司に見てもらえた商談では鋭い指摘をもらえるが、指摘の観点はそのときどきで違い、自分で準備を確かめる型にはなっていなかった。

そこで想定するのが、設計シートをAIがレビューし、足りない点を問いかけで返すアプリだ。橋本さんがシートを書いて提出すると、AIがゴール・進め方・課題仮説・競合への対応といった社内で決めた観点ごとに確かめ、それぞれの充実度を示す。足りない点は答えを書き込むのではなく、「今回の商談が終わったとき、相手に何を決めてもらえていれば成功か」「保守費用が上がっていることは、相手の誰が困っているのか」といった問いかけで返す。

橋本さんは問いかけに沿って考え直し、シートを直して再びレビューを受ける。2回ほどやり取りすると、ゴールは「更新の検討開始時期と、検討に関わる人を確認する」のように、商談の後で達成できたかを確かめられる言葉になる。上司の画面には、メンバーの提出状況と観点ごとの結果が並び、課題仮説が薄いまま残っている商談や、金額の大きい商談に絞って声をかけられる。週1回のチームの打ち合わせでも、レビュー結果をもとに「課題仮説の立て方」のような共通の弱点を取り上げられるようになる。

問いかけにどう答え、商談をどう進めるかを決めるのは橋本さんだ。AIは観点に沿って抜けを指摘するところまでを受け持ち、上司の指導を置き換えるものではない。

想定するアプリでは、主に次のようなことができる。

• 設計シートの提出。前回の経緯・ゴール・課題仮説・進め方・競合への対応を一つの形式で書く
• 共通の観点でのレビュー。社内で決めた観点ごとに準備の充実度を示し、抜けている点を見つける
• 問いかけでの指摘。答えを書き込まず、考え直すべき点を具体的な問いで返し、再レビューできる
• 上司との共有。提出状況と観点ごとの結果を一覧にし、補足の指導が必要な商談を見つけやすくする

bloomがこのアプリをつくるなら、最初に取り組むのはレビューの観点を社内でそろえることだ。成果を上げている営業やマネージャーに、良い準備と浅い準備の違いを具体的な設計シートを見ながら聞き取り、観点と問いかけの例として書き出す。AIに答えを書かせないのは、商談で相手の反応に合わせて考えるのは結局本人であり、準備の段階で自分で考えた経験がそこで生きるからだ。

初版は一つのチームで、上司のレビューとAIのレビューを並べて使ってもらう。上司が指摘した点をAIが拾えているか、AIの問いかけがメンバーにとって考えやすいかを確かめ、観点と問いかけを直していく。設計シートを書く負担が増えすぎていないかも聞き取り、書く項目を減らせるところは減らす。