ITコンサルティングファーム向け営業支援AIツール開発

導入の背景・経緯

マネージャーが、全員の商談を見切れなくなっていた

ITコンサルティングを手がける企業では、これまで代表を含む少人数で営業と顧客への支援を担ってきたが、今後は採用したメンバーにその業務を移していく必要があった。人員の拡大にともない、マネージャーがすべてのメンバーの商談準備や商談内容を見切れなくなり、準備の質はメンバーによってばらつき、商談後の振り返りや次の行動も追い切れていなかった。なかでも、新しく採用したメンバーをいかに早く立ち上げるかが、最も重い課題だった。

bloomは、メンバーが自分で学び、自分で改善を回せる状態をつくり、マネージャーの負担を減らすことを目的に置いた。新しいメンバーの入社に間に合わせ、約4か月で受け入れの体制を整えることを目標とした。まず取りかかったのは、社内の営業資料と営業の基本となる知識の整理だ。営業戦略、営業の実践、顧客ごとの攻め方、人材育成などの分野に分けて体系立て、AIが参照できるナレッジとしてまとめた。顧客から新しい資料を受け取るたびに内容を足し、育てていった。

取り組みの概要・ポイント

マネージャーのフィードバックを、仕組みにする

顧客との打ち合わせを重ねるなかで最も優先すると決めたのは、マネージャーが担ってきたフィードバックを仕組みにすることだった。商談はできる範囲で録音して文字起こしし、その記録をAIが分析する流れを前提に置いた。そのうえで、商談前の準備から商談後の振り返りまでをAIが支える営業支援ツールを開発した。

設計で重視したのは、AIが答えを渡さないことだ。準備のレビューでは模範解答を示さず、足りない点を問いかけで返す。メンバーが自分で考えて直す経験を積むためだ。商談後も分析結果を読ませるだけにせず、AIが「ゴールは達成できたか」「仮説は当たっていたか」と問いかけ、本人の言葉で振り返りを残す。迷いや気づきが薄れる前に自分の言葉にしておくことで、マネージャーとの振り返りの材料にもなる。

このツールでは、主に次のことができる。

• 商談準備のレビュー。ゴールや進め方、課題の仮説などの観点でAIが確認し、足りない点を問いかけで返す
• 商談後の分析。商談の記録から良かった点・改善点・見込み度合いを整理し、次にやるべきタスクをつくる
• 振り返りの記録。AIの問いかけに音声またはテキストで答え、気づき・改善点・次の行動として残す
• マネージャーへの共有。準備の状況やレビュー結果を共有し、気になる顧客や案件についてAIに質問できる
• 新しいメンバーの学習支援。学習中の疑問にAIが答え、顧客役のAIを相手に商談のロールプレイができる

導入の効果

感想の報告から、記録を見ながら話せる振り返りへ

マネージャーは全商談に同席しなくても、準備の状況と商談の記録をもとに、誰にどんな指導が必要かを見極められるようになった。案件の進み具合を口頭で聞くだけでは見えにくかった成果が出ない理由も、会話の内容や終わっていないタスクを手がかりに確かめ、次の面談で何を聞くかを具体的に決められる。感想だけの報告ではなく、記録を見ながら話せる振り返りに変わる。

マネージャーが全員の商談を見切れなくても、準備と振り返りの質をそろえられるようになった。商談のたびに改善点と次のタスクが残るため、メンバーが自分で次の行動に移りやすくなった。